智能清洁成AWE主角追觅的正向飞轮如何转得更快？

  AWE （中国家电及消费电子博览会）2024已落下帷幕。在为期4天的博览会上，我与雷科技AWE报道团小伙伴一起走遍了每一个展台，体验了大量新品，专访了多位高管，参与了多场技术交流。我们得知，今年最受关注的新技术趋势无疑是AI大模型与家电的结合，而最“受宠”的品类则是依然在快速地增长的智能清洁。在追觅科技、科沃斯、小狗扎堆的E1馆，人气居高不下，追觅科技的展台更是总有用户在排队进场听讲解。

  趋势一目了然：在拥有电视、空冰洗等传统家电后，人们正在给家庭购置至少一台智能清洁设备，以解放双方，对慢慢的变多的家庭来说，智能清洁俨然已成为一种生活方式。

  其实在AWE 2023上，智能清洁品类就慢慢的变成了全场顶流，这也不难理解：清洁电器是过去三年家电市场成长最快的细分类目。

  由于大多数家庭已购置且产品使用周期较长，电视、空调、冰箱等成熟家电品类出现了增长乏力甚至下滑的趋势。然而，在城镇化加速、老龄化/少子化家庭增加以及“懒人经济”等诸多因素影响下，智能清洁却迎来了“泼天富贵”，逆势增长——其中扫地机器人和洗地机这两大核心类目更是一骑绝尘，跑赢大盘。

  奥维云网多个方面数据显示，2023年中国清洁电器市场零售额为344亿元，同比增长6.8%，增速超2022年，扫地机器人和洗地机已成为增长双擎，其中扫地机器人零售额为137亿元，同比增长10%；洗地机零售额为122亿元，同比增长22%。作为“三驾马车”之一的吸尘器正在被洗地机和扫地机蚕食市场，但仍有一席之地。

  2024年，随着洗地机、扫地机等智能清洁产品的一直在升级、价格的进一步下探，智能清洁将继续保持快速地增长。据奥维云网预测，2024年预计清洁电器整体368亿元，同比增长6.9%，零售量2705万台，同比增长6.7%，其中洗地机尤其被看好，这一品类从0到1再到成为百亿市场只用了三年，预计在2030年市场规模预计将达800亿左右。

  智能清洁成了少有的增长型家电，市场之间的竞争也在变得日益剧烈。以增长最快的洗地机品类为例，过去三年行业涉足品牌数超250个，仅2023年就有108个新品牌进入，同时有48个品牌出局。极速的优胜劣汰让市场加速向头部集中，但头部品牌也不在少数，比如洗地机玩家，除了追觅科技、科沃斯等专业智能清洁选手，以及美的、海尔等综合硬件巨头外，还有必胜、由利等“洋品牌”。

  一方面，追觅科技是唯一一家“洗地机”与“扫地机”两个核心品类都强的玩家，凭超过20%的市占率双双达成品类 TOP2的成就，此外其吸尘器也很有潜力，三驾马车齐头并进，“不偏科”，这一次AWE追觅科技的展台展示的产品也有大量的亮点；

  另一方面， 追觅科技在头部品牌中增长可圈可点。公开资料显示，2019年-2023年，追觅科技5年复合年增长率超过100%，其中2023年追觅科技国际区业务同比增长达到120%，在竞争非常激烈的市场中，追觅科技增长后劲十足。且追觅科技的增长是高质量增长，其在高端化价格带具有极强线年拿下了中国线元以上清洁电器品牌市场占有率第一。

  （AWE 2024追觅科技展区的“清洁挑战区”，雷科技AWE报道团摄制）

  在众多头部智能清洁品牌中，实现强势增长的追觅科技是值得研究的范本，外界对其经营理念和研发模式也充满好奇。追觅科技到底是如何打破“提效、高端化和市场占有率”的不可能三角的？在AWE 2024上，我代表专注AI硬科技的雷科技，对追觅科技中国区执行总裁郭人杰进行了专访后，得到了答案。

  智能清洁产品迭代极快，今天的产品相较于三五年前的进步很明显。扫地机器人从“干扫”延展出支持“干扫湿拖”的扫拖机器人，在避障、路线规划以及清洁力上均在不断的提高，在免维护性上出现了自动上下水、自动集尘等功能。才诞生短短几年的洗地机，也出现了无线、高温蒸汽洗、自动上下水，污水箱自清洁等新功能。

  然而，快速升级的智能清洁设备，依然没有完美地满足家庭清洁需求，用户的痛点依然不少：边角难清洁、毛发易缠绕且难清理、顽固污渍难清洁掉、不同地板/户型/场景难以一步到位……在今年的AWE上，我们在逛遍所有智能清洁品牌的展台后欣喜地看到：头部品牌没有“疯狂堆料”或者说展开“参数军备竞赛”，也少了一些同质化竞争引发的火药味。每一个品牌展出的新品都拿出了“绝活儿”，用技术创新来解决用户的清洁痛点。在产品与技术的演进方向上，头部品牌“兄弟爬山、各自努力”，给市场带来了大量让人记忆深刻的创新产品和清洁方案。

  在产品形态演进上或者说核心攻坚难点上，头部品牌都选择了相似的方向，但实现原理和侧重点又不一样，我称之为“求同存异”。

  首先，头部品牌都在强调回归清洁本身，让产品不断的提高“清洁力”，说到底就是想法设法让扫拖机器人、洗地机以及吸尘器“搞卫生要能搞干净”。

  比如未解决边角清洁这一行业难题，一年前发布的追觅扫地机器人X20系列在行业率先实现仿生机械臂抹布外扩，让机器人在墙边、桌腿、床边等狭窄地带可“伸手”去做边角的污渍擦净，实现＜0.2cm的贴边距离，不留卫生死角。而在AWE 2024上展出的X40与S30系列则搭载了新一代的仿生“双”机械臂技术，在行业首次实现可升降的边刷外扩，边刷与抹布可双臂联动，在房屋边角缝隙清洁时实现几乎百分百都覆盖。

  据郭人杰介绍，市面上的一些产品通过种种方案来解决边角清洁难题，追觅科技很早试过机身形状等多种方案，但效果有限，直到去年推出仿生机械臂抹布外扩功能，今年追觅科技在去年基础上实现了仿生“双”机械臂，让边刷与抹布均可外扩且支持升降，进而更全面地覆盖更狭窄的边角。

  要实现仿生机械臂并不是特别容易。据郭人杰介绍，第一是结构挑战，扫拖地机器人要行走要避障要清洁要自清洁，对应功能模块都有大量的元器件，这导致内部结构已非常拥挤，加入仿生机械臂需要重构结构。第二则是材质挑战，边刷外扩后顶到墙，可能会被机器人的力给折断，追觅科技的解决思路是应用更柔性、不易折损的材料，对机器人进行自我保护。

  在具体实现仿生机械臂时，追觅还解决了许多技术难题，去年4月追觅科技首发这一技术后经过三代技术迭代，已拥有较为成熟的仿生机械臂的技术成果，并在今年推出仿生“双”机械臂，再一次完成了边刷及抹布区域的结构重建挑战。针对仿生机械臂技术，追觅科技也早早布局了“抹布外扩结构”、“抹布升降”、“外摆控制”等重点专利。

  除了独创且领先的仿生机械臂技术外，追觅科技在清洁力的创新上还体现在诸多维度，比如这一次AWE上展出的追觅H30 Ultra和H20 Ultra两款洗地机支持“躺平”模式，其机身可平躺至180°贴地伸入桌底、床底、沙发底部，以解决低矮空间死角清洁难题。

  其次，头部品牌均关注到用户多样化、多场景和复杂的清洁需求，并给出了对应的解法。

  截至目前，市面上的智能清洁产品由“三驾马车”构成：洗地机、扫拖机器人和吸尘器，迄今为止没有一款产品能很好地解决一个家庭的所有清洁需求。

  在郭人杰看来，洗地机、扫拖机器人和吸尘器对居民都很重要，“追觅科技要满足多种的清洁场景和不同人群的需求，比如说像一些年轻人，他可能还没有孩子甚至是独居，使用扫地机器人会更方便一些，但一旦家里有宠物、有孩子后，则很难只靠一种设备解决所有需求，比如孩子打翻了饭这样的重度清洁就无法用传统吸尘器或者扫地机器人完成。”因此，追觅科技在内部对不同业务线并没有一个优先级的区分，去年公司做组织优化目标也是要求每一个板块每一个业务线都能够很快速的发展和成长，确保三大核心产品线均有能打的产品。

  在产品层面，追觅科技的解法则是“多合一”，推出多款支持“一机多用”的产品，尽可能更多地使用户得到满足的多元需求。比如AWE上的旗舰洗地机H40 Station将洗地机、吸尘器、除螨仪、随⼿吸合为⼀体，并加入可自动上下水的基站，使⼀机就可以完成全屋⽴体清洁。

  最后，头部品牌均在“免维护性”上做文章，也就是尽可能让智能清洁设备能“零监督、零介入、零后患”地工作。

  在郭人杰看来，追觅科技“一直在解决核心的一个问题，就是机器的免维护性。对智能清洁产品来说，免维护性是跟清洁力同等重要的「唯二」要素。今天的机器还是有很多需要人去操作的过程，我们大家都认为说，只要产品最大限度上去解放人，逻辑上都能取得更好的效果。”

  为了实现免维护，追觅科技有许多创造性的实践，这一次在AWE上核心展示的追觅H40 Station的一大卖点就是“免维护”，其搭载了智能净洗基站，内置自动上下水系统、污水箱自清洁系统、滚刷自清洁系统、双活氧杀菌系统和智控清洁系统五大净洗系统，一站式解决了过去用户要手动维护清水箱、污水箱、滚刷以及清洁液等所有繁琐工作。

  在智能净洗的具体实现上，追觅科技有许多巧思，使用了一些让人意想不到的黑科技。比如H40 Station搭载了追觅科技⾸创的60℃热⽔正反转洗滚刷技术，可以更好地去污除菌，解决滚刷布油污问题。未解决基站污水箱的自清洁问题，追觅科技自研污⽔箱⾃清洁系统，利用类似于雨刮器原理，720°双旋喷淋臂来消除边⻆顽渍 。在清洁完毕后，追觅科技甚至会用航空负压马桶原理的高压冲洗技术，利⽤8000Pa负压卷⾛污⽔箱附着在内壁的⽑发、颗粒等顽固垃圾。

  1月，晚点财经曾有过一篇让人印象非常深刻的报道《网络公司的中等规模陷阱》，晚点团队当时统计发现，互联网“中等规模”公司，即运营 DAU 在1000 万 - 1 亿区间内中等规模产品的公司的股价下跌幅度普遍高于最有代表性的中国互联网指数基金（KWEB），其盈利能力在过去三年普遍下降，能用于增长的钱变少，有超过一半的产品 DAU 已停滞或下降中，反观DAU过亿的微信、拼多多、抖音、支付宝，用户却在增长。

  每一个产业的公司在发展到一定阶段，都可能面临中等规模陷阱，这是一个经济学概念：当公司发展到一定规模，一方面尚未建立起“大而不倒”的市场地位，但又没有发挥出规模经济效应，其作为小公司的灵活优势却在日渐消失，处在一个“上不着天、下不落地”的悬浮状态和危险处境，由此带来核心竞争力和经营业绩下滑的现象。

  追觅科技以及它的所有同行正面临这样的陷阱：智能清洁头部公司规模足够大，但市场之间的竞争依然激烈，当前的智能清洁赛道尚未高度集中，规模效应尚未形成，但相较于更新锐的小团队来说，中等规模公司会有天然的“地心引力”去阻碍创新。

  正因为此，智能清洁赛道玩家都曾面临一个不可能三角：提效、高端化、提升市占率，无法兼得。高端与市占率本就难以兼得，要走向高端和提高市占往往需要大量的研发创新投资和市场拓展投入，并承担对应的求而不得的沉没成本，因此这会侵蚀企业利润率。

  1990年成立的iRobot堪称智能清洁鼻祖，在后生们的群攻下其正每况愈下。今年1月，随着长达16个月的亚马逊-iRobot并购案以失败告终，iRobot宣布裁员31%，公司CEO Colin Angle离职。国内，传统吸尘器以及扫地机器人头部品牌的蛋糕也同样在被追觅们瓜分。

  2023年，追觅科技率先打破行业的不可能三角，当年10月在中国大清洁品类占据22.5%份额（Gfk中怡康数据）。此外，在德国与意大利市场，追觅扫地机器人市占从10月开始登顶第一，并在多个市场的高端扫地机器人市占率达到40%-50%，甚至更多，同时实现全产业链降本、提质增效。追觅科技突围的重点是坚守独特的创新理念。

  目前追觅科技员工中60%是产品研制技术人员，每年研发投入占比在7%左右，领先于行业。截至2024年3月，追觅科技全球累计申请专利达4275件，已累计取得授权专利2345件。

  追觅科技以高速数字马达技术闻名于业界，“高速数字马达”是支撑其所有业务的关键基石技术之一。据郭人杰介绍，如今追觅科技高速数字马达已实现量产 16 万转/分钟、生产 18 万转/分钟、储备 20 万转/分钟的技术水平，跻身国际领先水平，这给追觅科技旗下智能清洁产品强大的清洁力提供了最基础的保证。追觅科技的另一个核心技术则是智能算法，已被应用在导航定位、路线规划、避障、脏污识别、场景识别、环境感知、人机交互等领域。

  在追觅科技的技术体系中，高速数字马达与智能算法分别扮演“心脏”和“大脑”的角色，驱动着追觅科技的产品不断进化。

  据郭人杰透露，追觅科技在创新上坚持两点，一个是在研发技术上投入毫不犹豫，另一个就是创新一定要让“技术端倾听消费者声音”：

  “我们更重视基于用户洞察去引导技术创新，比方说追觅扫地机器人X40与S30上搭载的仿生机械臂，其实都源于对扫地机器人用户关注边角覆盖率需求痛点的洞察，专业用户家里环境可能很复杂，有很多的桌椅板凳，当扫地机器人只能不断避障时，最后的清洁面积就非常有限，可能只有50%，于是追觅科技推出了仿生机械臂来提高清洁覆盖率。”

  从产品来看，追觅科技确实在不断觉察用户清洁时的大小痛点，并给出更优解法。比如针对“滚刷油污不好清洁”这样的细微问题，就通过60℃热⽔正反转洗滚刷技术将单次自清洁率做到100%。

  觉察用户真实需求，用技术来处理问题，而不是为了用技术而用技术，这是追觅科学技术创新观不可分割的一部分。

  在追觅科技的文化里有一句话叫“大胆创新”，对企业来说创新（成功的创新）往往是一种偶然，追觅科技则通过文化、制度、流程等营造创新的环境，确保在规模不断壮大后依然有足够的灵活性，嗅觉的敏锐性，让成功的创新成为一种确定性。

  在郭人杰看来，追觅科技一直强调，要从消费者需求出发去做产品创新，为了确认和保证这一点，追觅科技会在全链条上尊重消费者，让用户洞察全链路参与到产品每一个环节中。

  “我们的用户洞察团队是大研发体系的一个环节，产品定义阶段就会有用户洞察。解决同一个问题，比如边角清洁就有几十个技术路径的选择，除了仿生机械臂还有柔性抹布，在这样的一个过程里我们会引入用户洞察让用户去做最终的选择。在产品出来后，则会将样机拿给一些用户试用，再进一步迭代。比如机械臂常态伸出用户觉得不美观、易折断，我们的产品就做到了自适应伸缩，只有识别到边角才伸出。”

  真正的创新离不开巨大的资源投入：要做基础研发技术以及储备，很多投入短时间没收益；要做技术路线选择以及实践，有一些技术路线可能是死路，有沉没成本；要做先吃螃蟹的人，先做的去试错并承担成本，后来的捡现成的，因此创新的也很有几率会成为先烈。正是因为此，在硬件行业我们会发现，薄利多销的手机品牌，市场占有率可能很高，但却很难有自己的创新，因没有利润去做研发投入，更承担不起创新的巨大沉没成本。

  追觅科技的饱和式研发投入以及大胆创新，并不是无源之水。在产品线上，追觅科技聚焦在洗地机、扫拖机器人、吸尘器和高速吹风机上，产品策略是价格段全覆盖，但立足高端。尖端技术会先在高端产品上，再不断下放到更多价格段。然而这会有一个不可避免的问题：SKU/SPU不断在扩张，研发投入在增加，利润可能会被侵蚀。但从2023年的表现来看，追觅科技实现了产品全链路降本。

  “追觅科技形成了正常飞轮，就是我们保持高研发投入，所以研发出最好的技术、最好的产品，在高端市场获得认可，保证利润率，再保证高研发投入，这是一个很重要的正向飞轮。”

  “一旦变逆向，这个事就会变得很恐怖，比方说我们研发投入低，产品一般，卖很便宜，利润就低甚至亏钱，一定只能有更少的钱做研发，技术更差、产品更差，只能卖更便宜，这是一个逆向飞轮。”

  “因此，追觅科技一定要保持在一个正向的循环上，好技术、好产品、好价格，才能对研发高投入，才能有大胆创新的底气，才能做最好的技术，持续地去给消费者最好的产品。”

  从2023年追觅科技在5000+扫地机器人价位段市占率超过50%来看，追觅科技在高端市场的线元极具形态创新的全嵌入超薄上下水空间大师Master系列扫地机器人。当技术革新转化成“真香”体验时，用户愿意为此付费，且愿意支付对应的品牌溢价。

  其实，在我看来，做最好的产品，用最好的价格，赚最大的利润，正是苹果、特斯拉的思路。苹果拿走了市场90%的利润，将利润用在A系列芯片、iOS等底层技术投入上，进而带来综合体验更好的手机，持续赢得它的目标用户。2023年，苹果首次坐上了手机销量第一的宝座。在消费电子领域，苹果依然拥有制霸的话语权。当然，好价格不等于卖得贵，好价格的重点是“定价权”，苹果、特斯拉都掌握着各自领域的定价权，可以每时每刻“往低打”做下沉，这会让缺乏技术储备和创造新兴事物的能力的跟随者难以招架。

  通过独特的创新理念和方法论，追觅科技成功地避免了“中等规模企业”陷阱，在智能清洁行业率先打破了“不可能三角”。看得更远一些，追觅科技的机会还有许多。

  在AWE 2024上，追觅Pocket高速造型吹风机P10成了全场爆款产品，其通过可折叠的设计，在保持高速吹风机强劲风力的同时，将体积与重量大幅缩小，便于携带，在翻折后还可以变成卷发棒，实现吹、卷、直三合一。

  追觅科技率先推出可折叠形态的高速吹风机，除了实现了铰链与结构的突破外，重点是高速数字马达技术，独特的结构要求数字马达须置于吹风头后，如果不足够小而轻将直接影响用户使用，而追觅科技的高速数字马达可做到在更小的体积、更轻的重量下，输出同样大的风速和转速。

  高速数字马达与智能算法可驱动智能清洁设备和吹风机，因此理论上来说，追觅科技可以涉足许多领域。除电动牙刷外，还有净水设备、洗衣机、冰箱、新风系统等，总之，只要需要马达驱动的家电设备，理论上来说都是追觅科技的“X”。不过，追觅科技目前对扩张品类是非常谨慎的，据郭人杰透露，“一定要用技术做出最好的产品，才去做一个品类”，这是公司的红线。

  1、产品层面，随只能清洁爆发，追觅科技的“智能算法”这一“大脑”将更有用武之地。

  在AWE 2024上，AI家电成为继AI 手机，AI PC后的又一个热门概念，其中智能清洁赛道被视作大模型技术的天然场景。深度学习技术强在感知，大模型技术则能够理解、模拟真实世界，正如Sora创造的视频体现出来的能力一样。因此当大模型技术能让机器人理解与模拟房屋环境和全世界时，它的工作逻辑可能会重构。

  郭人杰表示，大模型技术第一步将让扫地机器人与人的语音交互更便捷，比方说用户都能够让它“好好扫一下厨房”——现在它没办法理解这样的复杂指令。此外在云端大模型也能大大的提升智能算法的训练效率，比如更好地识别环境的物品。看得更远一些，扫地机器人将成为家庭智能中枢，它的摄像头也是一个移动的眼睛，能够适用于看护老人、关爱宠物、智能安防等场景，这一些都会是智能算法更广阔的应用场景。

  追觅科技是智能清洁的技术派，更是将智能算法作为核心技术之一，因此，在大模型技术与智能清洁产品的结合上，在智能清洁家电的新一轮竞争中，追觅科技势必会成为关键角色之一。

  2、市场层面，国内市场清洁家电渗透率依然不够高，追觅们将在推动智能清洁设备进入千家万户中发挥关键力量。在更加广袤的全球化市场，追觅科技也有不俗的表现，在德国、意大利等市场追觅扫地机器人拿下第一且均是“量价齐高”。

  在科技消费全球化的大航海时代，追觅科技代表了一类新生力量：跟前些年靠“物美价廉”走向全球市场的一些品牌不同，追觅科技基于搞研发投入的技术创新做出更好的创新产品，通过技术的领先和产品的突破去支撑品牌，进而赢得全球消费者的认可，在全球市场科技消费品牌的竞争者也逐渐建立优势。