进或退：东莞外贸工厂的两难

  这是东莞大岭山镇的一栋小办公楼内，四个人都是当地家具相关的中小企业主。坐在中间的人是朱来明，上午10点半左右，他在办公桌旁一口口嗦着一份广式肠粉。头天晚上，四人聚餐喝得太猛。他和朋友刚刚起床，来到工厂吃这顿早餐。另一位朋友则在大鱼大肉后痛风发作，龇牙咧嘴，走路一瘸一拐，使劲儿把穿着布鞋的右脚板往上翘，一看就是大脚趾疼痛难忍。

  朱来明是我5年前在珠三角遇到的一个企业家，做曲木家具的设计和加工。那时候，由于东莞土地、环保等各种成本猛然上涨，他处在是否搬迁的抉择边缘。5年后再遇见他，他已告别了奋斗多年的东莞，将企业搬到了湖南，不时回来看看。8月上旬，他顶着一头稀薄的飘逸长发，和比5年前瘦削了许多的身形，回到东莞参加一个亲戚的婚礼。为了给他接风，几个朋友组织了一次聚会，大醉方归，导致一人在次日痛风发作。

  痛风的老板叫张灿钊，40来岁。与其他三人不同，他是当地的一位油漆供应商，负责给这些家具老板供应油漆。“家具厂的老板做大了，也知道离不开我们这些供应商。行情好的时候，我们天天在外面吃饭。油漆、五金、模具、板材……大家经常聚在一起。”

  当下的行情却不是很好。张灿钊说，这从他们吃饭的餐馆就能看出来，“冷冷清清，没几个人”。餐馆楼上本来给一个本地家具老板特设了一个产品展厅，今年也撤掉了。这种情况下，聚餐更像是大家聚在一起抱团消愁的方式。除了痛风该怎么吃药，下滑的订单成了这四个男人讨论最多的话题。“最好的时候一个月能有1000万到2000万的营业额，上个月只有几十万。”张灿钊说，业绩的下滑源于下游家具厂的萧条，“他们好，我才能好”。

  家具厂的日子更不好过。大岭山镇是东莞家具业的另一个侧面。厚街做内销品牌，这里则聚焦在外贸加工。三位老板主要货供欧美市场，代表着传统的外向型中国制造。这从办公楼所属工厂的名字就能看出来——东莞市好莱屋家具制造公司（下称“好莱屋家具”）。刚刚过去的2023年上半年，整个东莞外贸进出口同比下降11.3%，其中出口下降9.4%，直接拖累着东莞在广东省GDP增速排名中垫底。这是“世界工厂”一次非常罕见的大幅滑坡。我在此时走进好莱屋家具厂，也是想看看这里非公有制企业的具体情况。

  坐在一旁的李斌对日常聊天兴趣不大。他是办公室的主人、好莱屋家具的老板。李斌一头短发，面貌儒雅，能说一口流利的英文。他面前摆一台苹果笔记本电脑和一摞文件，看报表时会特意戴上一副眼镜，处在一种认真工作的状态中。直到听到大家谈论订单下滑，他才展现了自己作为老板对数字敏锐的一面。“我们去年的营收跟前年相比下降了70%。”李斌停顿了一下，在脑中估算了几秒，“今年跟去年相比，又下降了40%。你们能想象一下，这是多么大的一个断崖。”

  好莱屋家具厂是大岭山镇上一家中上规模的企业，主做实木家具的OEM（原始设备制造商，即无设计版权的代加工）。与传统印象中的低附加值加工不同，这家企业定位中高端的欧美市场。这间办公室里，摆放着线条柔美的美式餐桌、斗柜等家具，以及几把外形让人熟悉的深棕色椅子——那是李斌为美国星巴克门店做的椅子，“质量发展要求比中国星巴克更严，主打一个持久耐用”。他们还为美国500强企业之一的家具商威廉—索诺玛（Williams-Sonoma）等品牌供货。在整个大岭山，这是一家做代工的标杆企业。“以前他们都是要挑客户做的。”朱来明评价。

  李斌认为，订单的断崖式下跌有多重因素，主要缘于海外需求疲软。欧美通胀、俄乌冲突、疫情期间海外库存积压等因素，导致今年客户都不下订单。“像是消失了一样。”李斌说，“海外的消费结构在变化，疫情期间美国也有封禁，但那时政府直接发钱到手里，人们拿着钱又不能出去旅游，就会在家里换家具，今天换一把椅子，明天换个床垫。那会儿货运也不好弄，很多客户就一次性抓紧进货，下了很多订单。所以等解封之后，他们就一直在消耗库存。”

  朱来明的遭遇更惨。他把企业搬到了湖南，投入上千万买地建厂。重新开始后，他继续主打海外市场。但2022年，他们最大的一位客户不仅没下单，连自己都倒闭了。“以前我每个月都给他发30个货柜，去年某个时间开始他一个订单没下，我就知道要完蛋了。”朱来明说。

  除了吃饭喝酒，这些老板在当下办法似乎也不多。所有人只能处于一种“熬”的状态，收缩阵线成了最可行的选择。“俄乌冲突之后，各种原材料都在涨价。”李斌说。无奈之下，他遣散了一多半工人，工厂员工从最高峰的450多人下降到如今的180人。“现在养一个工人的平均成本是每月6600元。”李斌又开始计算，遣散是当前的最优解，“工人都是拿加班工资的，没那么多班加，他们自己挣得少也难受。”

  留下的员工，加班也是少数。李斌摘下眼镜，带我走进他的工厂，去感受下滑数字背后的具体残酷性。好莱屋的工厂挨着办公楼，分为三个部分，最大的厂房有四层高。二楼的一条生产线完全空置。上百平方米的空间灯光昏暗，只有几盏并不算亮堂的白炽灯照着这个角落。为了让工人都有活干，李斌把两条生产线月中旬的一天，他们正忙着打磨一批实木家具。

  “以前我们这儿都是产能开满的，车间里全是人。”在第三层的油漆车间，李斌指着油漆生产线说。家具油漆的喷涂主要靠人工，但这条线上没有一个人。李斌说，因为订单不够，如今油漆线是两天才开一次，电费也省下不少。“前两年我们光是电费，一个月就得20万元。”

  为了生存，李斌开始不挑客户，会接一些过往很少做的小单。油漆车间一旁摆着一排排黑色的实木门把手，大概几十把。这是一块大玻璃门上的一个部件，由一个美国新客户发来做试验性生产的。“接他们的小单，是为了能接他们的大单。”李斌说。

  工厂坐落在大岭山镇杨屋村工业园。这是一座在传统华南村落中改建的村镇工业园，村内遍布着村民自建的小楼，有些外立面已被雨水冲刷得斑驳，隔着狭窄的道路彼此林立。1600多家大小工厂作坊，夹杂着各地小吃的路边摊和小卖部，6万余外来人口就挤在这些小楼中，让村子有一种旧工业时代的杂乱无章。

  往北仅仅一两公里之隔，是东莞的松山湖高新技术产业开发区——华为终端2014年起打造的总部基地所在。这个4A级景区的环湖沿途被开发成了如今均价5万元/平方米的商业楼盘，以及一座以“智谷”命名的精致科技园。玻璃幕墙构成的园区内，镶嵌着中产城市生活标配的星巴克咖啡、牛排和私房菜餐馆。短短距离内的空间面貌交替变化，快得让人有些难以适应。

  如果说松山湖代表东莞的未来，那大岭山镇则是它辉煌的过去。上世纪80～90年代，台资企业向大陆进行产业转移，有突出贡献的公司台升集团落脚在大岭山建厂投产，引领了一批上下游企业进驻，让大岭山逐步成为东莞最大的出口镇之一，热闹非凡。直到今天，镇上还挂着“中国家具出口第一镇”的标语，有300多家家具企业，从业人员超10万，拥有完善的产业链集群。

  1994年，李斌从老家江西赣州来到东莞打工。那时候的大岭山还是一副待开发的模样，南方的农田开始建起一栋栋村级工业生产厂房。大小工厂占据了这里不多的平地，涌来的外来打工仔们挤满了当地的村子。李斌看到一家台资家具厂门口写着招工10人，就去报了名。应聘那天，“好家伙！竟然来了200个人”。李斌回忆，场地里塞满了人，还有很多扒着围墙观看。为了能进厂，他们要付给工厂一笔介绍费。

  台资厂的招聘简单粗暴，“是个健康的人就能录用”。招聘主管挨着翻看了这批人的手指是否健全，是否留有长指甲。如此筛掉一批后，主管又让他们做俯卧撑，10个一组，最后留下了体质最好的10个人。进厂后，工厂实行半军事化管理，每天早上要跑操，一边跑一边喊激昂的口号，跑完后还要高歌几曲，其中有一首是万年不变的闽南名曲《爱拼才会赢》。“主要是为了让我们打鸡血天天加班。”李斌一个月工资300块，还要扣24块钱食宿费。

  那时的东莞代工生意十分火爆。鼎盛时期的台升集团，每天能出口100个货柜，主要是针对美国市场。台资产品出口美国的价格低，利润都在个位数，主要靠走量，为此在2003年后还遭遇了美国的反倾销阻击。为维持高量产，台资厂有一个管理原则：没有一点人是无法替代的。这一原则体现在管理中，就是优秀的员工都要去不同岗位轮岗，以便一个人离职后立马能有人平替。李斌进厂后，只是一个普通的绘图员，每天在办公的地方画产品图。一次聚餐时，老板对他说：“最好的士兵都是冲在最前线的。”李斌立刻明白了老板的意思，说自己愿意去任何岗位。很快，他被调往车间做了一个小主管。

  “那时候真开心啊，从一个普通的绘图员变成小班长，要知道每升一级的话就多几十块钱工资。”李斌说。车间工作辛苦，他一直待了下来，此后又管过涂装、包装等各种工艺，如此做了。2003年，他跳到一家港资企业。因为有在不同生产部门的经历，他很快做到了分管品控的主管。这份工作要经常和欧美客户打交道，为了跟外国客户们顺利沟通，他利用业余时间自学了英语，天天背单词练发音，慢慢练了出来。

  “在港资台资企业的历练，对我们的综合能力帮助真的很大。”有了这两次经历，李斌日后决定跳出来自己创业，就是水到渠成了。那是2011年左右，大岭山热闹的代工产业中首次出现了一个大的裂缝——2008年金融危机后，东莞外贸加工业遭遇寒流，大量企业倒闭，一些港台商人要么外迁，要么就此消失。“那时候订单就不是很好做了，金融风暴早几年有美国反倾销、环境整改治理，很多大型台资厂就开始撤了。”李斌说。

  危机中，有人看到了机遇。朱来明就是这样一个例子。他木匠出身，自幼辍学，1992年就在湖南开工厂，2000年来大岭山创业，靠给港台企业做实木配件的代工生存，如此攒下了一些家业。2008年金融危机，一位台湾老板欠了他200多万元货款未付，人间蒸发。那时工厂每月亏损十几二十万，这笔款项近乎压垮了朱来明。年过40岁的他每天抽两包烟，还买了两盒安眠药，有了自尽的想法。绝望的时候，是家人的陪伴让他打消了这个念头。但从那时候起，他意识到做代工的局限，决定成立溢莱家居。靠自己的木匠手艺，摸索曲木配件的ODM（含设计版权的代加工）。“代工永远是没有出路的。”朱来明强调。

  李斌的想法不一样。在他的视野里，在当时的大岭山镇，做OEM家具代工仍然是有空间的——优质的台资厂搬出去了，那就由他来弥补空白。2011年创业时，他的想法是走差异化路线，要利用自己在港台企业的经验，做高端实木家具的OEM代工。这个定位的难点不在于寻找客户——他在港台企业手上已积累了一批客户资源——而在于做好品控。

  高端客户的要求严，下单前会有各种材质测试，尤其是星巴克等客户，会坚持最高的商用标准。为此，李斌投资在厂内设了一个测试车间。一个办公椅轮子要在这个地方进行30万次的滚动，椅子的坐板、腿柱也要承受上万次冲压，“去反复砸，看它们会不会断裂”；上游供应商们提供的五金配件，也要在一个小容器中被盐水熏蒸良久，看看会不会生锈。重要部件由自己做完测试后，再由第三方机构出测试报告给客户。

  与中国家具类似，美式家具中会用到很多实木，这也增加了制造难点。实木家具最忌讳木材在使用时伸缩开裂，尤其是在不同木头的连接处。这与木头的含水率相关。李斌在工厂里设了两个烘干房，木材运来后要放进去高温烘干12个小时。国际市场上，一般木材标准的含水率为12%，但李斌的一些客户真正的需求是8%。“他们是做全球市场的，各地的气候湿度可能都不一样，所以要求特别严。”李斌说，仅烘干这一项就是很多小厂没有的，他每月要为此多掏几万块电费。油漆也是用的更环保的水性油漆。难一点的家具，从接单客户设计图纸打样到最后下单生产发货，一件家具的OEM流程大概需要6个月时间。

  工厂接到的第一件订单是一把实木的白色椅子。椅腿呈欧式柱状，靠背和靠背的柱子都是弯曲的，坐板是藤编的，有一种古典的优雅美。这个客户真正的需求高，但单量小，只有不到200件，习惯走量的台资厂不愿做，李斌就接了下来，“我们不嫌单子小，几百件都做”。经过严格的把关，客户对这笔订单很满意，追加了很多订单。这把椅子最后出货10万把，多年来都被列入客户产品目录的头几页，售价100～200美元/把。后来还有一把类似的红色双人椅，前后一共卖了30万把，“最初也是台资厂转给我们的单”。

  事实上，台资厂撤离后的短暂市场“真空”，很快就被这些善于抓机会的大陆企业家填满。他们也从低端的走量代工中更进一步，找到了自己独特的不可替代性。在李斌下海专注高端品之前，朱来明琢磨的曲木设计就已小有所成。曲木即是弯曲的木质家具，这样的产品对工艺技术要求高，更适用于小巧的家具，比如床头柜、茶几等。2009年，朱来明摸索设计出了几个家具配件，投了几十万元去广州参加展会。展会上，一位韩国客户对曲木配件很感兴趣，让朱来明提供一个货柜试试。正是这位展会上唯一的客户，帮他打开了海外市场，企业由此走上正轨。

  2013年，一个更大的机会降临。由一位英国华人创立的欧洲家具电商展会上接触到朱来明，问他要4～5个货柜的订单试试。这笔订单后来慢慢壮大，到2018年时一年已有3000万元之多，成了朱来明最大的一个客户。“欧洲市场更看重原创设计，利润也更高一些。”朱来明说，他后来甚至还能直接从电商销售中提成了。这让朱来明的企业能在中美贸易摩擦时独善其身，年产值超过5000万元，在整个大岭山镇都算活得不错的。

  在李斌的印象中，2014年到2017年是企业的黄金时代，产能拉满，天天开工。他的产品被卖到了美国Pottery Barn、West Elm等知名卖场，走进了酒店和商场，净利润能有10%。“整个人有一种充实感，每天都干劲满满，觉得前途光明。”李斌坦承，那一段时间自己“有点温水煮青蛙”，没有想过转型做ODM。不过他也强调，做ODM很难，“找中国团队设计出来的东西，欧美客户不一定会喜欢，而且那也是一笔大费用”。在整个大岭山，像朱来明这样能转型做ODM设计的老板屈指可数。

  很快，代工的劣势在国际形势的变化下展现无遗。2020年新冠疫情暴发，中国率先恢复了供应链后，很多发达国家依然深陷在疫情的泥潭中，整个外贸形势就在2021年迎来了井喷式增长。李斌那时候忙得不可开交，产能又一次天天拉满，接近几年前的黄金时代。这看似是中国制造的又一个高光时刻，却也埋下了一颗苦涩的种子。由于订单太多忙不过来，一些大客户开始要求李斌增资扩产。为满足客户，李斌在东莞和惠州收购了两家工厂，员工数扩张至450人，准备大干一场。“回过头看，那一年的火热是昙花一现。”李斌感叹。

  进入2022年，俄乌冲突爆发、欧美通胀等多重因素，让他品尝到了这一次被迫扩张的后果。2021年挣来的利润，2022年全亏完了。反复的疫情和地缘冲突下，不仅他这样的代工厂生存艰难，客户的日子也并不好过。一个做纯定制的美国客户，有140万美元的货压在码头半年之久，企业却拿不出钱赎。“做定制就要备很多库存，客户差一点就死掉了。”李斌说。如今他主做沙发的分厂里，依然囤了这位客户的一批货。

  即便是做自有设计的ODM，朱来明也未能在这波行情中幸免。2021年6月，凭借疫情中的积累，商在伦敦挂牌上市交易，融资1亿英镑，市值一度达7.8亿英镑。但很快，形势急转直下。此公司一年后股价跌去99.5%，只有寄希望于裁员和出售。他们发出声明称，经济放缓、通货膨胀导致消费者支出和信心下降，以及俄乌冲突导致的能源价格持续上涨和供应链不稳定，都导致了公司走向末路。

  “本来我们以前发货过去是两万块一个货柜，2022年涨到了十几万元一个货柜，这个大客户怎么受得了。”朱来明说，去年欧洲也开始推行一种针对中国出口家具的环保FSC认证（Forest Stewardship Council，森林经营认证，旨在要求木材采集的前提保证可持续发展）。这种认证材料要比普通材料贵20%左右。他发出的好几箱货柜到了欧洲，对方才要求这个认证，工厂员工紧急搞了好多天，一直没搞定。他认为，客户就是这么一步步被拖死的。

  作为企业家，朱来明和李斌对需求和成本的两端挤压的感知敏锐。在珠三角，这种挤压其实来得更早更快。2017年起，随着中美贸易摩擦，家具出口美国要被加收25%的关税。那时候李斌与合作良久的客户选择各担一半。如果说这还是一个不错的结果的线年开启的环保整治、房租上涨，所有增加的成本就要他一个人来承担了。

  因为临近松山湖，在华为终端总部2016年搬迁过来前后，包括大岭山在内的周边镇子都开始了一波波企业清退和环保整治。李斌说，那时候华为小区等周边楼盘居民，经常投诉杨屋工业园内的工厂，加上当时的国家政策，环保查得异常严格，“经常查，查到凌晨一两点”。他花了几十万元购置了环保设备，把所有油性油漆换成了水性油漆。不料某一天，一个买来的吸尘器因运作太久烧坏了发动机。工厂扬起了一些木屑，立刻就被投诉了，被列入了当地的散乱污企业黑名单。“这就是现在为什么叫好莱屋这一个名字。”李斌说，那之后他们匆忙注册了一家新工厂，名字是随便取的。以前的工厂名叫荷东，“到现在我还是怀念以前那个名字，荷东，多好听啊”。

  同时，由于华为进驻、深圳制造业转移、房地产热钱流入等多重因素，大岭山工业用地的地价飞一般地上涨。租金开始稀释这家代工厂不多的净利润，以翻倍的速度涨到了700多万元/年。“正常来讲，家具厂的厂租不能超过产值的5%，因为利润不高。但现在我们的厂租已经占到了产值的10%～20%了。”李斌说，“现在亏的钱，大部分是厂租。”两端挤压之下，一些人选择了外迁，最主要的目的地是越南。2017年起，李斌见证了镇上诸多企业远走越南。饭局上朋友间交流时，不停地有人讨论，要不要去越南。一些客户也提了这方面的问题。“有一个客户体量比较小，但质量发展要求高，他们对我强调，一定要留在中国。因为他们试过越南的工厂，发现那边做不好。”

  直到时间走到2022年，当整个市场需求开始疲软，他跟另一个大客户开会时半开玩笑地问：“我要如何做，你们才能分更多的订单给我？”客户的回答却不像是开玩笑，反问他：“你能不能把工厂搬到越南去？”

  “越南我太熟悉了，所以才不想去。”此前在外贸公司工作时，李斌经常在东南亚飞来飞去，对越南观察了数年。进入2023年，他更是每一两个月就会飞去越南考察。越南的家具产业大多分布在在胡志明市北部的平阳省。他说，当地治安不错，人力成本比中国低一半，一个工人月工资约3000多元人民币，政府也为迎接产业转移规划了工业园，能购买永久产权的工业用地，“环保、水电这些标准还都是统一的”。家具业往越南的产业转移始于近20年前，前前后后去过好几拨人：2003～2004年美国反倾销时一拨，2008年金融危机后又是一拨，2015年后又是一拨，2018年后则更多了。

  越来越多的后来者，助推了越南工业园的地价高涨。“2015～2016年我去的时候，地价大概卖25～35美元/平方米，2018年后那一拨很多人出去了，地价直接涨到80多美元/平方米，2019后到现在是120～140美元/平方米，翻了5～6倍。”李斌说，这样的一种情况下，2018年后外迁到越南的家具企业，基本上没有人挣到钱。

  这也是李斌最大的担忧：万一自己掷下重金，却依然等不来海外需求的复苏，那可就完全要了命了。今年7月，他刚去越南待了5天，跟一些外商讨论后认为，需求的复苏最快也得明年下半年了，也可能更久。“现在我真是伸头（挨）一刀，缩头也（挨）一刀，有点进退两难。”李斌无奈地慨叹，“但如果一直待在这里，真是有一种耗着在等死的感觉。”

  李斌的朋友们中，早已有人率先搬走。2018年，朱来明原有的厂房租期到了后，房东把房租从4万多元/月猛涨至19万元/月，逼得朱来明无奈远走。他感觉自己年纪大了折腾不动，没选越南，最后落脚在了湖南郴州为招商引资兴建的一个工业园内。这次搬迁颇为无奈。为了留在大岭山，朱来明曾遍寻买地资质而不得，“只卖给高新技术产业”，但租金、环保支出一算，每年要多300多万元，他不得不搬。到了湖南后，他买地建厂，投产后发现那边工人技术不太行，每个货柜的运输成本还要多1000块钱。“磨合了好久才上正轨。”朱来明说。

  这一次大客户倒闭后，他没有太多办法，只有暂时“脚踩两只船”。他开始涉足内销，利用曲木小巧的特点开发一些宠物家具，也做一些直播带货，“卖一些猫猫狗狗的用具”；另一边，他在疫情解封后频繁飞往海外，参加各种展会寻觅客源，“现在都只有一些零散的小客户，我就先把他们‘捡’过来，勉强维持着”。“在国内做家具，可能真要没得玩了。”朱来明有些悲观。他前往海外参展时，开始经常遇到来自越南的同行。前段时间，公司的业务经理去杭州参加了一个国际家具展，回来后告知了一个让他惊讶的事实：展会有两层的北欧家具，几乎全被越南制造包下了。经理定睛一看，那些产品的设计和品质并不差。“老板，我们是不是没得玩了？我感觉三观都要碎了。”业务经理说。在此之前，他们对越南工厂的印象还停留在工人技术不行的低端制造上。

  “这个就很危险了。”朱来明认为，他们的不可替代性正在丧失。他还有一位合作很久的海外客户，也给他传来了有关竞争对手的消息。最近一次下单报价时，这个客户告诉他，即使刨除掉25%的关税，他家的产品依然要比越南、印尼等国家贵上20%～30%。

  “按照我们的目标价，你的报价真是没有一点优势的。但是我们考虑了很久，这一些产品是你自己设计的，你拥有原创版权。我们在尊重你的设计版权的前提下，这一次可以下单。但是我们想再次重申，你现在的价格还是比越南厂家的报价要贵上20%～30%，希望你以后能按照我们的目标价去做。”客户发来的邮件这么写道，语气仿佛是在发出一道最后通牒。

  “我做家具这么多年了，还从未遇到过哪个外国客户是以这种语气来下单的。”朱来明总结说，他1992年开工厂，2008年金融危机被人跑了几百万的单都没怕过，那时反而涌起了一种置之死地而后生的决心，“但这一次，搞得我真的是有点怕了。”

  但从那时候起，他意识到做代工的局限，决定成立溢莱家居。靠自己的木匠手艺，摸索曲木配件的ODM（含设计版权的代加工）。“代工永远是没有出路的。”朱来明强调。李斌的想法不一样。在他的视野里，在当时的大岭山镇，做OEM家具代工仍然是有空间的——优质的台资厂搬出去了，那就由他来弥补空白。2011年创业时，他的想法是走差异化路线，要利用自己在港台企业的经验，做高端实木家具的OEM代工。这个定位的难点不在于寻找客户——他在港台企业手上已积累了一批客户资源——而在于做好品控。

  “在港资台资企业的历练，对我们的综合能力帮助真的很大。”有了这两次经历，李斌日后决定跳出来自己创业，就是水到渠成了。那是2011年左右，大岭山热闹的代工产业中首次出现了一个大的裂缝——2008年金融危机后，东莞外贸加工业遭遇寒流，大量企业倒闭，一些港台商人要么外迁，要么就此消失。“那时候订单就不是很好做了，金融风暴早几年有美国反倾销、环境整改治理，很多大型台资厂就开始撤了。”李斌说。

  那时的东莞代工生意十分火爆。鼎盛时期的台升集团，每天能出口100个货柜，主要是针对美国市场。台资产品出口美国的价格低，利润都在个位数，主要靠走量，为此在2003年后还遭遇了美国的反倾销阻击。为维持高量产，台资厂有一个管理原则：没有一点人是无法替代的。这一原则体现在管理中，就是优秀的员工都要去不同岗位轮岗，以便一个人离职后立马能有人平替。

  如果说松山湖代表东莞的未来，那大岭山镇则是它辉煌的过去。上世纪80～90年代，台资企业向大陆进行产业转移，有突出贡献的公司台升集团落脚在大岭山建厂投产，引领了一批上下游企业进驻，让大岭山逐步成为东莞最大的出口镇之一，热闹非凡。直到今天，镇上还挂着“中国家具出口第一镇”的标语，有300多家家具企业，从业人员超10万，拥有完善的产业链集群。

  除了吃饭喝酒，这些老板在当下办法似乎也不多。所有人只能处于一种“熬”的状态，收缩阵线成了最可行的选择。“俄乌冲突之后，各种原材料都在涨价。”李斌说。无奈之下，他遣散了一多半工人，工厂员工从最高峰的450多人下降到如今的180人。“现在养一个工人的平均成本是每月6600元。”李斌又开始计算，遣散是当前的最优解，“工人都是拿加班工资的，没那么多班加，他们自己挣得少也难受。”

  订单的断崖式下跌有多重因素，主要缘于海外需求疲软。欧美通胀、俄乌冲突、疫情期间海外库存积压等因素，导致今年客户都不下订单。“像是消失了一样。”李斌说，“海外的消费结构在变化，疫情期间美国也有封禁，但那时政府直接发钱到手里，人们拿着钱又不能出去旅游，就会在家里换家具，今天换一把椅子，明天换个床垫。那会儿货运也不好弄，很多客户就一次性抓紧进货，下了很多订单。所以等解封之后，他们就一直在消耗库存。”

  三位老板主要货供欧美市场，代表着传统的外向型中国制造。这从办公楼所属工厂的名字就能看出来——东莞市好莱屋家具制造公司（下称“好莱屋家具”）。刚刚过去的2023年上半年，整个东莞外贸进出口同比下降11.3%，其中出口下降9.4%，直接拖累着东莞在广东省GDP增速排名中垫底。这是“世界工厂”一次非常罕见的大幅滑坡。

  痛风的老板叫张灿钊，40来岁。与其他三人不同，他是当地的一位油漆供应商，负责给这些家具老板供应油漆。“家具厂的老板做大了，也知道离不开我们这些供应商。行情好的时候，我们天天在外面吃饭。油漆、五金、模具、板材……大家经常聚在一起。”当下的行情却不是很好。张灿钊说，这从他们吃饭的餐馆就能看出来，“冷冷清清，没几个人”。餐馆楼上本来给一个本地家具老板特设了一个产品展厅，今年也撤掉了。这种情况下，聚餐更像是大家聚在一起抱团消愁的方式。除了痛风该怎么吃药，下滑的订单成了这四个男人讨论最多的话题。